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梅明平 | 原材料上涨●!厂家如何解决涨价难题,实现厂商共赢?

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梅明平 | 原材料上涨●!厂家如何解决涨价难题,实现厂商共赢?

发布日期:2021-10-25 作者:梅明平 点击:

随着原材料价格的不断上涨,生产商提高价格是不可避免的。在通货膨胀时期,这种情形也会变得更加频繁,而且增加更快。然而,尽管涨价频繁且幅度更大,但生产商只要能顺利的将上涨的成本转移到经销商,经销商转移到零售商,并Z终转嫁给消费者,涨价这一问题便不再令人头痛。


但事实是,这种涨价不能全部转嫁●!


现实情况是,生产商要么牺牲自己通过降低自己的利润率以维持原有价格不变,换得经销商的忠诚;要么通过提高价格,将上涨的价格转嫁到经销商。这两种做法都或多或少的伤害到厂商其中一方,很难做到厂商共赢。


为了更加明晰生产商如何通过涨价实现厂商共赢,本文探讨的涨价过程仅思考生产商如何将涨价成功地转嫁给经销商。因为,在整个销售渠道链中,厂家只与经销商有合同关系,厂家只能管控到经销商层面。至于将涨价转移到零售商,则由经销商进行。


本文由新蓝海公司首席咨询顾问梅明平为大家推荐“厂商共赢涨价法”,包括涨价时机、涨价方法和信任背书。

 

一、涨价时机

涨价时机很重要。涨价早了往往会遇到经销商的反抗,经销商因拒绝进货而导致生产商承受巨大损失;涨价晚了也会导致生产商承受利润损失。因此,涨价时机的选择至关重要。

龙头企业不仅具有定价权,且经销商对龙头企业的依赖性强,经销商因害怕失去经销权而自愿服从生产商的管理。因此,一般情况下,龙头企业会率先涨价,龙头企业的经销商不会因为生产商涨价而放弃经销权。所以,涨价对于龙头生产商来说相对于其他生产商就会容易一些。

其它企业的涨价就相对难一些,尤其对经销商的依赖程度比较大的生产商。生产商往往会因为害怕经销商不进货而不敢涨价。

所以,等待龙头企业涨价后,其他企业可以马上跟进涨价。

 

二、涨价方法

即使在合适的时机涨价,也不一定能够成功实施涨价行动。生产商需要制定柔性的涨价方法,循序渐进,不可直接涨价。

新蓝海推荐的涨价方法包括四个部分,即通知、返利、先易后难和促销。


1、通知

在涨价前,需要提前1~3个月通知经销商涨价的时间和涨价幅度,便于经销商提前囤货。利用经销商贪便宜的心理,减轻涨价带来的痛苦。

如果担心经销商囤货量大,可以限量囤货。生产商根据每个经销商的销售能力,分配不同额度的进货量。

如XX生产商的欧宝体育网址价格上调通知。

尊敬的经销商,首先感谢您一直以来对我公司欧宝体育网址的大力支持与厚爱。鉴于原材料、运输、水电、人工等成本的持续上涨,为了缓解成本压力,维持欧宝体育网址品质和服务水平,我司经慎重考虑决定,将于2个月后即某年某月某日起,统一将XX牌欧宝体育网址出厂价格上调10%,希望能得到您的支持与理解。

如果您对此次调价有疑问,可随时与当地销售人员联系。


2、返利

为了减轻经销商因生产商涨价带来的销售压力,在调价后的Z初3个月,生产商可以将上调的价格以返利的形式让给经销商。

例如,某生产商的欧宝体育网址价格上调及返利通知。

尊敬的经销商朋友,鉴于行业龙头企业已经涨价了一个月,我公司也将于1月1日起,所有欧宝体育网址系列涨价10%。同时,在涨价Z初的前三个月,我们将以返利的形式让利给您,以减轻因涨价带给您的销售压力。返利政策如下:

1月返利:9%;

2月返利:7%

3月返利:5%

4月返利:无

如果担心经销商在1月份拿货太多,导致生产量过大和成本上升,您也可以给每个经销商在1~3月确定销售配额。


3、先易后难

对于担心因涨价影响销量的生产商,可以采用循序渐进的涨价方式。优先对于销量不大的辅销欧宝体育网址(非畅销欧宝体育网址)进行调价,待经销商从心理上接受涨价后,再开始对主销欧宝体育网址进行涨价。

例如:某生产商上调辅销欧宝体育网址价格的通知。

尊敬的经销商总裁,您也知道,现在各行各业的原材料价格都在上涨,涨价肯定是迟早的事。鉴于市场上对我公司主销欧宝体育网址的价格较为敏感,为慎重起见,公司暂缓对主销欧宝体育网址进行涨价,以稳定您的市场。

目前,公司决定仅对辅销欧宝体育网址进行涨价。涨价幅度为15%,涨价日期为某年某月某日。

谢谢您的理解和支持。


4、促销

促销对象包括消费者促销、经销商促销和零售商促销。促销方式包括买赠、折扣、套餐等。

例如,10月份经销商进货促销优惠政策,所有经销商进货均买10 送1;或者经销商进货均享受9折优惠;或者经销商按套餐进货享受85折优惠。

 

三、信任背书

涨价牵涉到第三方企业。生产商和经销商属于两个不同企业,如果单一由生产商制定涨价方式,交给经销商执行,即使在Z恰当的时机、用Z恰当的方法实施涨价,也可能遇到涨价风险。

Z好的方法是,生产商在确定涨价时机和制定涨价方式后,邀请8~10位有代表性和有话语权的经销商代表,和生产商一起讨论并确定。

在与经销商的讨论过程中,可以由厂商双方代表坐在一起,对原有由生产商确定的涨价时机和涨价方式进行修改,以获得经销商的信任背书。只有经过厂商双方确定的涨价方案,在实施过程中才能将风险降低到Z低程度。

 

总之,涨价需要生产商与经销商斗智斗勇。生产商不仅需要有智慧,更需要有胆量和勇气。

本文网址:/news/925.html

关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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