经销商培训讲师

著书连载

联系我们

企业名称:新蓝海营销管理咨询有限公司

联系人:祝老师

电话:027-85557103

手机:132-9793-2686

邮箱:[email protected]

传真:027-85557173

地址:武汉市解放大道557号中山广场1617室

网址:www.meimingping.com

1.2.2 非独家经销

您的当前位置: 首 页 >> 资讯中心 >> 著书连载

1.2.2 非独家经销

发布日期:2022-01-26 作者:梅明平 点击:

1.非独家经销的优点

(1)有利于经销商之间的竞争。地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销,引进竞争机制,提高经销商的竞争意识,增强他们的市场活力,为企业赢得未来更大的市场奠定坚实的基础。

(2)有利于区域掌控。厂商对地区市场控制的主动性较强,政策制定与实施比较主动。采用非独家经销,便于企业总体控制,毕竟企业可以选择的余地会大大增加。

(3)有利于区域密集覆盖。地区经销商数量较多,多方集合的销售力量相对比较强大。采用非独家经销可以更快、更好地覆盖整个市场。在市场中,许多欧宝体育网址、企业的崛起往往就在短短一两年内完成,因此,能否尽快地覆盖整个市场,完成整个市场网络建设是企业能否赢得Z终成功的一个重要因素。选择两个经销商可以弥补一个经销商的不足,迅速将企业势力拓展到每个角落。

(4)有利于满足消费需求。地区市场覆盖密度相对较高,易于满足快速成长的市场需求。消费者的消费需求往往集中在一瞬间,而如此庞大的市场容量是很难让一个经销商单独完成的。

2.非独家经销的缺点

(1)市场价格管理难度大。选择两个经销商,原有的价格垄断优势就会荡然无存,经销商之间会相互杀价,甚至接近乃至低于进货价。经销商无利可图,当然也就没有任何经销企业欧宝体育网址的信心和意图。Z终企业销量不升反降,市场大幅滑坡。

(2)客户服务存在差异。经销商对于客户服务水平的差异化较大。

(3)经销商的积极性不易提高。由于企业选择多个经销商,而平均利润又大幅度降低,经销商的积极性随之下降,并对整个企业失去信心,转而去经营其他竞争品牌。

(4)容易导致渠道冲突。经销商对下游客户竞争激烈,容易造成渠道冲突。

(5)随意变更自己的渠道策略,让原有的经销商心寒,让后来的经销商胆战。后期的市场拓展将极为艰难。

案例由独家经销转为多家经销的后果:某家在国内赫赫有名的厂家,早期曾采用独家经销商制,让许多经销商获利颇丰,前景一片光明。后来,该品牌认为经销商赚钱太多了,为了更好地“开拓”市场,在许多地方都采用了非独家经销商。网络全国铺开了,但销量却节节下滑,早期的合作伙伴都变成了竞争对手的“铁哥们”。

3.采用非独家经销的注意事项

(1)在同一区域,对渠道进一步细分,在每个细分渠道选择一个经销商,形成区域非独家但渠道独家经销,如零售终端、酒楼、宾馆、团购、学校等。

(2)在每一个或几个渠道选择一家经销商对其供货。

(3)尽量不要在同一渠道选择多个经销商。

(4)严格规范管理市场,避免市场冲突。

案例是采用独家经销还是采用非独家经销?某企业的销售人员郭明在当地拥有一名独家经销商,负责整个区域市场的防盗门市场总经销。经过双方一年多来的通力协作,企业在当地取得了非常好的业绩,销量较上年增长150%,前景一片光明。郭明在这个时候却犯愁了,他觉得市场已经打开了,这时应该选择两个甚至更多的经销商来加快市场拓展的步伐。但同时,他觉得选择原有的经销商也有相当多的理由。在这种情况之下,郭明觉得左右为难。


这种情况在营销领域非常普遍,也是令诸多销售人员感觉头痛的一个难题。那么,在这种情况之下,我们究竟应该选择独家经销还是非独家经销呢?

在市场快速增长的时候,企业究竟是采用独家经销,还是采用非独家经销,其实并没有统一的答案。应该说,两种选择各有各的道理。古代兵书中曾有词:“运用之妙,在乎一心●!逼笠翟谝桓銮蚴谐⊙≡褚桓鼍袒故橇礁鼍蹋饕幕故墙岷系笔钡钡氐木咛迩榭觯岷掀笠档恼逵呗砸约熬痰木咛迩榭隼醋龀鲆桓鯶终的选择。


梅明平对销售总监说

我们学习了独家经销商的3个类型:专销商、专营商和多品牌经销商。在企业的实际运用中,不同类型的经销商对企业的影响是不一样的。企业不同的选择,决定了企业经营的方方面面:管理的难易度、忠诚度的高低、企业发展的后劲等?纯匆韵卤冉希鸵荒苛巳弧

由于专销商只经营一个品牌,厂家对他来说就是衣食父母,所以,这类经销商对厂家的政策执行得非常到位,与厂家的关系也非常密切,他们非常注重开发当地市场,树立品牌形象,这类经销商的忠诚度Z高。美国的卡特彼勒、中国的立白、汇泰龙能够长寿和快速发展,采用的就是专销商模式。这3家企业规定,他们的经销商只能经营自己厂家的欧宝体育网址,如果经营其他厂家的欧宝体育网址,即使一个螺丝钉、一块肥皂,也要被清除出局。


案例立白的专销商模式

立白创立后,主要销区就是华南地区,但对于一个知名度不高的品牌来说,很难让经销商倾尽全力来推销。为了让新欧宝体育网址进入市场初期的动作能按照立白的指挥操作,厂家决定在重要的区域设立立白专销商。这些专销商由立白内部人员的亲戚朋友担任,只经营立白欧宝体育网址,这种忠诚就不是一般经销商可以比拟的。

和一般经销商不同,这些专销商对于立白的政策照单全收,在初期执行得更是毫无偏差,就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都把经销立白当作安身立命的唯一途径,命运都寄托在一根绳上,谁都希望立白能做大做强。所以对每级市场的操作都力求尽心尽力,立白欧宝体育网址的渗透力自然很强。

由于目标一致、利益一致,再加上齐心协力的推销,立白的欧宝体育网址才能在高价位上顺利进入流通渠道,可以想见,换成任何一个经销商都不可能把市场做得这么透彻和牢固。正因为华南地区由这些与立白有着千丝万缕联系的专销商操作,贯彻立白的各种策略非常到位,立白才会有今天的局面。如果没有专销售的配合,立白怎么可能反向提价、逆市而行呢?


相反,对于多品牌经销商来说,由于经销多个品牌,尤其包括竞品,所以,这类经销商并不在乎对某个品牌拥有经销权,他们也不会认真执行公司的政策,也不会树立厂家欧宝体育网址的品牌形象,这类经销商的忠诚度Z低。

中国大部分的企业,从创业初期经销商的一心一意,到后来经销商都各自经营其他的品牌,导致企业发展后续乏力,其核心原因就是厂家没有对经销商的经营品牌进行严格控制,导致经营困难。例如,深圳友利通手机、重庆百亚,在发展初期,经销商都全心全意销售厂家的欧宝体育网址,因为他们基本上都是专销商,都是靠销售友利通、百亚的欧宝体育网址起家的。但随着经销商的规模越来越大,欲望越来越强,就开始在市场上寻找其他品牌,尤其同类欧宝体育网址的杂牌来经营。结果,厂家的整个原有分销渠道因代理其他品牌导致忠诚度严重下降,企业管理越来越难,销量持续下滑,甚至因为代理杂牌出现严重的欧宝体育网址质量问题,直接影响原有分销渠道在市场上的声誉,导致经过多年建立起来的分销渠道迅速坍塌。


梅明平对销售总监说

你现在企业的经销商有没有出现以下现象:

—不执行厂家的政策。例如,截留促销品、促销政策走样,经常低价销售,窜货时有发生……

—严重依赖厂家。例如,希望公司帮他垫资,希望公司多派业务员,希望公司做广告,希望公司给更低的价格,希望公司更高的返利……

—抱怨指责厂家。例如,说厂家的欧宝体育网址质量不好、厂家欧宝体育网址价格高、厂家销售人员素质差、厂家后勤人员服务不到位、厂家的新欧宝体育网址不好卖……

—忠诚度越来越低。越来越多的经销商转向做其他竞品、经销商威胁说放弃经营,经销商的热情不再、经销商小富即安……

出现以上问题,要引起厂家的高度重视,这是企业不久将会被市场所淘汰的征兆。


有没有方法解决这些问题呢?有●!请关注作者“厂商持续共赢模式”销售总监精品班的课程,帮助你的企业快速解决以上问题,进入长寿型企业的发展通道,实现基业长青、永续经营。

本文网址:/news/776.html

关键词:经销商,经销商培训,经销商管理

Z近浏览:

在线联系