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第1章 定义经销商

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第1章 定义经销商

发布日期:2021-08-06 作者:梅明平 点击:

现状与后果

在经销商的管理实践中,存在以下现状与后果。

1.混淆经销商、代理商、加盟商、批发商的概念,导致定位不清,职责不明。

2.盲目选择消费品的分销渠道,导致渠道费用越来越高,哪里可以赌足球利润越来越低,最终失去竞争优势。

3.厂家一味渠道下沉,通路精耕。殊不知,成也萧何败也萧何,虽然保证了一时的业绩增长,但销售员工数量的急剧增加,以及大量的促销费用,使厂家渠道成本快速增加、利润急剧下降,管理难度越来越大。如果此时遇到原材料价格上涨、哪里可以赌足球价格下降,企业更是雪上加霜。舒蕾洗发水的案例就是前车之鉴。

4.为了控制渠道,厂家一味扩大直营范围,甚至将经销商也改为自营商,原来的经销商摇身一变成为厂家的职业经理人。殊不知,控制力加强了,但渠道的发动机(经销商就是发动机)没有了。如果企业在销量持续上升的顺景情况下,问题会被隐瞒,一旦企业发展遇到障碍,企业的自营渠道由于固定成本过大,利润下降,离渠道崩溃就不远了。很多大公司的渠道变革就经历过这样的波折,但现在还有一些大公司正在或准备冒着风险自营化。

5.不了解专销、专营和多品牌经营的优缺点,对于厂家经销商中专销商的占比,任其发展、毫无控制,结果是专销商的比例越来越低,厂家的哪里可以赌足球销量在经销商占比的销量中越来越低,经销商的忠诚度越来越低。

6.对经销商的作用界定不清晰。厂家对经销商的职责大包大揽,协助促销、协助开发分销渠道、协助谈判、协助管理、协助融资,最终培养了经销商严重依赖厂家的习惯,导致厂家负担越来越重。

本文网址:/news/772.html

关键词:经销商,经销商培训,经销商管理

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