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企业渠道管理:更换经销商时必须要注意的事●!

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企业渠道管理:更换经销商时必须要注意的事●!

发布日期:2021-05-24 作者: 点击:

      对于品牌厂家来讲,更换经销商的原因很多,但主要还是经销商没有达到企业的要求,不管是思路、业绩还是规则。经销商是企业发展的核心渠道,是企业营销战略落地的重要人选。凡是阻碍企业目标实现和策略落地的经销商,就要进行调整和更换,这是企业的战略决策。

渠道管理培训

更换经销商,是个细活●!

      前几年跟一家企业的市场部部长交流中,他说他有一年做了全国经销商的绩效评估,想通过评估对经销商进行优胜劣汰。结果评估要素和权重没弄好,把一位60多岁的优秀经销商和要被淘汰的经销商划分到了一个等级。蕞后结果是那位60多岁的优秀经销商非常生气,当场就离开。他们想淘汰掉的却没有淘汰掉。本末倒置●!这件事情之后,企业一直不敢再提更换经销商的事儿。

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更换经销商是要非常慎重,一定要仔细仔细再仔细●!现在我就给大家分享下更换经销商的注意事项●!

1、更换经销商前要有一个过渡期,目的有4个

-给予蕞后一次合作机会

-通过白纸黑字引起足够的重视

-让其心理有接受的过程

-化解终止时可能出现的“报复行为”

工具:《经销商整改备忘录》,如果经销商在这段时间内,能够达到标准,那么就不用更换,毕竟招一个新经销商也是要一定的代价。

渠道管理方案

整改,就是经销商蜕变的过程●!

2、正式结束合约的三大沟通要点

-通知终止合约,按照《经销商整改备忘录》的双方约定,决定终止合作。

-态度友好,沟通时态度要友好而坚定,表明厂商决心。

-善意警告,希望经销商不要采取不当行为,否则会影响形象,未来其他品牌也会担心与其合作的风险。

3、通知下游客户

案例:经销商更换通知:各位客户:因成都xx贸易公司和武汉XX集团双方的原因,经友好协商,双方一致同意不再继续合作,结束日期2018年9月13日。从2018年9月14日起,成都XX批发公司将正式成为武汉XX集团成都地区唯一经销商,特此通知。

此致

敬礼●!

4、库存处理方法

库存处理的三大原则:好聚好散、减少损失、清理库存。

库存处理的四大方法:转移给新经销商、转移给其他区域经销商、现场处理、退回公司。

5、账款处理:厂家应收款、未核销的市场费用、返利与奖励

6、以下情况不要更换经销商

旺季、欠货款较多、库存较多、对公司哪里可以赌足球兴趣浓厚者●!

好了,以上就是经销商管理咨询专家梅明平老师更换经销商的注意事项●!


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