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省区经理销售提升的“六度空间”

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省区经理销售提升的“六度空间”

发布日期:2021-05-24 作者: 点击:

来源:公众号“新经销”;作者:牛奔

 

这里说一下省区经理,省区经理是管理与执行层结合的一个销售岗位,省区经理以上为销售的管理层级,省区经理以下为执行层级。所以说省区经理既要做好管理,又要做好执行,角色转变要及时有效,因此提供给省区经理一个系统思考问题的工具,那就是六度空间。

 

实践发现六度理论,在这样的条件下最适用,即拥有5000万人口的一个省份,一个品牌单月销量低于3-500万以前只需要做好以下六项就能够达成基本的平台建设。尤其是内资奶粉,注重渠道建设及终端分销,一般老板要求短平快的方式,那么做好这几个纬度每月实现一定的销售目标是基本可行了。如果是外资品牌,那要从另外一个角度去考量了?外资注重品牌建设与消费者的沟通。要从消费者的沟通与数量的增加去做工作了。但不管是内外资品牌奶粉,作为一个省区经理,经常从以下六个纬度去思考,对销售的提升是没有坏处的。

 

省区经理六度理论:时刻思考六度空间

 

第一个纬度:月度销售计划

 

1,团队建设:这个月增加几个人?谁来招聘?从什么渠道去招聘?什么时候人到位?

 

2,渠道建设:这个月要开多少家客户?谁来开?开在哪个区域?什么时间开发完毕?

 

3,终端布建:本月几场订货会?什么时间?在哪开?预计订多少金额?

 

4,销售进度:本月目标量多少?至今天达成多少?还差多少?什么时候达成。

 

第二个纬度:市场基本要素

 

1,市场容量:本省多少人?出生率是多少?多少个新生儿X3岁=多少个潜在奶粉顾客?

 

2,市场分级:本省有多少地市?多少县?多少乡镇?渠道建设到了哪一级城市?空缺点在哪里?什么时间去补缺?

 

3,市场覆盖:本省有多少客户?多少终端?平均每个客户覆盖多少人口?平均每个客户覆盖几个县?多少个镇?

 

第三个纬度:月度销售达成

 

1,目标到点:本省的目标任务除以地市是每月/每地市多少量?除以县是每月/每县多少量?除以乡镇是每月/每镇多少量?

 

2,目标到人:本省的月度目标除以每个业务平均是多少量?每个客户平均是多少量?每个终端门店平均是多少量?

 

3,目标分析:为什么有的业务完不成?客户达不成?终端无销量?请思考?回复●!

 

第四个纬度:渠道建设要点

 

1,渠道促进:这个月做了哪些促销活动?哪些区域参予了?哪些没参予?为什么?

 

2,渠道组织:这个月哪些客户自行组织了促销活动?客户是如何投入的?你是怎么说服自己后又说服客户去主动投入的?效果如何?为什么?

 

3,渠道改善:面对现状公司要求一品突破一百万/月,你是怎么落实的?需要公司给予你哪些支持?请列举出来?

 

4,渠道创新:你区域的创新性工作有哪些?是否行之有效?为什么?请思考,请回复●!

 

第五个纬度:做好销售破局

 

1,品牌突破:这个月哪个品牌是你的重点?你想怎么做?为什么选择这个品牌做重点。

 

2,区域突破:这个月哪个地市是你的重点,你要去几天实地辅导?从哪个品牌去突破?为什么?

 

3,渠道突破:这个月哪个人是重点帮扶对象?他的问题及对策是什么?如何解决?

 

4,终端突破:这个月的招商会及订货会要达到目的是什么?方法有哪些?

 

第六个纬度:跟踪重点工作

 

1,促客动作:有效推动终端的方法有没有执行到位?检核了没有?有图有真相。

 

2,助客动作:有效推动客户分销的方法有哪些?如何保障分销到位?

 

3,盯人动作:团队,包括人每天在哪里?在干什么?有什么困难?帮助解决了吗?晋升及汰换到位了没有?激励及督促检查到位了没有?

 

4,盯量动作:本月任务差异从哪里补充?心里有数吗?行动有计划吗?形成合力了吗?确保能达成吗?


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关键词:销售人员团队管理,代理商团队管理,代理商团队打造

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