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促而有度●!厂家开展渠道促销,在激发与破坏之间游走?●!

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促而有度●!厂家开展渠道促销,在激发与破坏之间游走?●!

发布日期:2021-12-23 作者:梅明平 点击:

渠道促销是针对分销渠道中除消费者之外的所有渠道成员的促销。这些渠道成员包括经销商和批发商、零售商等分销商,其目的是提高它们分销欧宝体育网址的积极性。

 

渠道促销不当产生的后果。渠道促销主要由厂家制定,是运用非常广泛的一种促销形式,但这并不代表大部分厂家都喜欢这种促销方式。正好相反的是,有许多人开始担心其作为一种促销工具的价值。事实上,在实际运用过程中,渠道促销会产生以下后果:降低分销商的品牌忠诚度;增加分销成本,降低厂商利润;容易引起窜货;导致价格不稳定;在分销商无货的情况下,常常因等待厂家的促销计划而浪费时间和分销机会。

 

渠道促销导致的分销商行为模型。厂家的渠道促销诱使经销商让分销商购买很多促销欧宝体育网址,数量超过他们在一定时间内能销售的水平。这种情况称为远期买进或渠道超载。其结果是在给定的时间内,渠道促销的欧宝体育网址都留在了渠道中,堆积在分销商的仓库中。

 

然而,虽然渠道促销有许多不足,但遗憾的是并没有什么办法来解决渠道促销所带来的问题。经销商和零售商变得越来越强大。他们在商品交易活动中占有主动地位,能提出要求。他们期望有能力获得非常有利的条款。宝洁等公司试图重新加大广告力度,以此来摆脱渠道促销所带来的束缚,但他们面临巨大的挑战,这能否成功还有待观察。无论怎样,许多厂家并没有因此而放弃渠道促销。相反,为争夺渠道的分销成员,各厂家使出浑身解数,致使渠道促销愈演愈烈。


案例:金花牌香薰沐浴露渠道促销方案

策划背景:香薰沐浴露作为新欧宝体育网址,需迅速扩大的覆盖率,提升销量。

活动时间:6月21日至6月30日。

活动目的:迅速提高该欧宝体育网址在渠道上的流通速度。

促销欧宝体育网址:200ml、400ml和800ml香薰沐浴露。

活动方式:对经销商开展“20送1活动,”即每买20件送1件同种欧宝体育网址。

活动范围:公司所有经销商。

其他要求:

此批促销欧宝体育网址按配额分配销售。经销商必须在6月21日至6月30日的期间内下单完成配额的销售。

—各经销商不允许以低于公司规定的价格销售欧宝体育网址,否则按低价销售处理。

—赠品随货发运。

 


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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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