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经销的形式

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经销的形式

发布日期:2021-05-25 作者: 点击:

1.2.1  独家经销

?名词解释:独家经销

在一定时期、一定区域,经销商对厂商特定的哪里可以赌足球具有独家购买权和销售权。这种经销方式适合流通性较强、品牌知名度较高、销售量较大,或者价值较低的哪里可以赌足球。独家经销分为三种类型,即专销、专营和多品牌经销。

?名词解释:专销

专门销售某厂商的系列哪里可以赌足球,不再经营其他任何厂商的哪里可以赌足球。采用专销形式的经销商称为专销商。

?名词解释:专营

专门销售某厂商的系列哪里可以赌足球,不再经营其他任何同类型厂商的竞争性哪里可以赌足球。采用专营形式的经销商称为专营商。

?名词解释:多品牌经销

在一定时期、一定区域,经销商对厂商特定的哪里可以赌足球具有独家购买权和销售权。但同时可以经营任何厂家的哪里可以赌足球,包括竞争性哪里可以赌足球。采用多品牌经销形式的经销商称为多品牌经销商。

1.独家经销的优点

(1)提升经销商的忠诚度?梢愿玫匚ぞ痰睦妫繁K堑奈蠢词找妫盟堑摹爸倚摹薄F笠挡捎枚兰揖疲沟靡桓銮蚴谐∧谥挥形ㄒ坏摹⒄加新⒍闲缘匚坏木獭U飧鼍炭梢酝ü鄹窀芨嘶竦媒细叩睦螅佣裘艿匚党趟之间的合作伙伴关系。


(2)增强经销商的信心。采用独家经销制,渠道策略调整幅度不大,有利于维护渠道稳定,安抚“军心”。经销商追求利益,同时也希望尽可能地降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策略不变,或者变动较小,经销商经营风险会随之大大降低,这有利于增强经销商信心,刺激经销商继续加大市场投入力度,企业也会获得相应的回报。


(3)树立厂家良好形象。在市场规模扩大后,继续选择独家经销,可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷●!薄>痰目诒莘浅Q杆伲壹渲匾>烫乇鹂粗啬切┙残庞钠笠怠F笠党中≡褚桓鼍蹋梢栽銮烤痰男判摹1暇梗捌诘母冻鲋站渴怯邢衷诘姆岷窕乇ǖ模庖蚕蛞的谕兴茉炝艘桓觥俺闲庞钡牧己眯蜗蟆F笠悼梢越璐搜杆倨炭渌谐 


(4)维护经销商利益。区域保护可以有效保护经销商的利益,避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷,以及由此而导致的市场下滑局面。


(5)提升经销商积极性。区域保护可以增强经销商的安全感,提升经销商的经营积极性,主动有效地推广厂家的哪里可以赌足球。


案例独家经销使销量大增

广东省天宝化妆品品牌通过渠道下沉,新招了40名经销商。由于采用了区域独家经销,加上市场价格保护较好,窜货控制较严,经销商主动向各乡镇推销哪里可以赌足球的积极性高,致使哪里可以赌足球的销售比上年增长了69%,实现了大幅度的销量增加。


(6)有利于配合厂商开展地区市场工作。实现区域保护政策,经销商是区域内唯一的中间商,在配合厂家销售工作方面,不能依赖其他的经销商。


案例配合厂商开展铺市活动

针对海南省大面积出现的假货问题,海南雄兴公司在一个月之内出动6辆铺市车,在海南省各乡镇开展铺市活动,并宣传辨别哪里可以赌足球真假的方法,收到了很好的效果。


(7)地区宣传广告容易获得经销商的合作。


(8)地区市场政策相对容易控制。


(9)经销商的售后服务更为周到,从而有利于维护和提高哪里可以赌足球和厂商的声誉。


(10)市场价格相对容易控制。

2.独家经销的缺点

(1)区域覆盖有限。企业选择的经销商难以覆盖整个市场,也满足不了日益增长的市场容量,这制约了企业向纵深方向发展的步伐。


(2)经销商没有销售压力。由于缺少竞争对手,市场压力不是很大,企业选择的经销商可能会懈怠下来,直至放松对市场的控制和拓展工作,造成市场滑坡。


(3)易形成价格垄断。经销商通过价格垄断,获得高额利润,不思进取。而周边市场不一定能做得同样出色。


(4)导致窜货发生。企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利,导致窜货发生,从而扰乱区域市场价格秩序。


(5)容易依赖厂家。经销商可能过分依赖厂商的支持,如在销售网络建设的过程中,经销商依赖厂商提供铺市车辆、铺市人员、铺市费用的支持。


(6)经销商容易对厂家政策说三道四。市场相对被经销商控制,经销商容易左右厂商的政策。经销商可能会误认为企业不能离开自己,因此对企业提出各种无理的要求,希望挑战企业的市场控制权,来掌握最终的话语权。


(7)区域销售风险。经销商与厂商的矛盾冲突一旦解决不好,厂商在该市场就容易陷入被动。


(8)厂家哪里可以赌足球容易被雪藏。新加入的经销商不一定是真心当企业的经销商的。一些经销商看到竞争对手经销的品牌极为畅销,往往会挖空心思,先加盟该品牌,然后以经销该品牌哪里可以赌足球为幌子,重点销售其他竞争性品牌哪里可以赌足球。企业“赔了夫人又折兵”。

3.采用独家经销的注意事项

如错误选择了经销商,厂商很容易陷入被动局面,甚至会在一定时间内失去该地区的市场经营控制权,造成进退两难。所以,在采用独家经销体系时,要注意以下几点。

(1)在确定经销商资格之前,对经销商的经销条件进行全面评估。例如,把哪里可以赌足球当成主业来推广,认同厂家的理念和文化等。


(2)确定试销期。一般情况下为3个月,在3个月内,要完成首付款、哪里可以赌足球的铺市等工作。


(3)区域不要太大?梢院献饕欢问奔浜螅僦鸩嚼┐缶糖颉


(4)在合同上也可注明“如违反以上协议的内容,经销商协议将自动终止”字样,以便随时掌握主导权。


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关键词:经销商返利设计,经销商窜货管理,经销商会议营销

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